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一线销售人员调查:收入一落千丈坚守看好后市


www.nsfang.com  来源:搜狐焦点网 时间:2010-06-11 09:39:20

寮步一楼盘销售人员为客户作介绍
寮步一楼盘销售人员为客户作介绍

  新政让楼市成交量下滑的同时,也让处于一线的楼盘销售员业绩有了不小的跌幅。记者调查发现,大多销售员5月收入比三四月低了一大半,有些销售员甚至一个月都没有卖掉一套房,即便是贵为2009年销售冠军的那些王牌销售员,业绩也下降近半。

  成交量上不去,业绩直线下降,有开发商开始对自己的销售人员进行“末位淘汰”,像东城一楼盘去年市场高潮期有19个销售员,现在只有13个。
代理商方面由于代理项目的增多,离职的销售员并不多,更多是在代理的不同楼盘之间流动,而这种流动也更多是在“零成交”的销售员去其他楼盘及老资历的销售员去新楼盘中产生。

  调查过程中,记者了解到,虽然业绩一时半会上不去,但大多销售人员在坚守的同时对后市表现出极大的信心。“跳?现在市场就这个样,跳到哪个盘还不一样。”5月没卖出去一套房的张小倩(化名)说,“政策不可以一直这样下去,市场也不可能一直这样冷下去,2008年都熬了一年,现在才两个月,怕啥?扛过这一段时间,市场肯定会恢复。” 

  “春江水暖鸭先知”,第一线的销售员对楼市的冷暖变化发觉会很快,而从他们坚守的背后多少可以窥探出楼市的走势。毕竟他们的收入、职业规划与楼市现状、楼市发展前景息息相关。

  1

  新政前后,收入缩水一半

  面对5月的薪水,张小倩感觉从“天堂跌进了地狱”。

  她5月的业绩是“零套”,意味着占收入大头的提成与她无关。“这个业绩太差了,近一年来我都没有这么惨过,5月这个楼盘就我一个人一套房都没卖出去,落差太大了。”她愁眉苦脸地说。

  像张小倩这样处境的销售员,在目前的房地产市场行情下有不少。

  来自东莞中原地产研究部监测房管局备案数据(4月5日-5月23日)显示,周成交在3套以下的楼盘从新政前的40%多增加到新政后的60%多并呈上升态势,周成交在3套~10套的楼盘数逐步减少,周成交在10套以上的楼盘新政后成交量也有所下跌。

  这也就意味着很多销售员一个月卖不出去几套房甚至一个月卖不出去一套房。成交量上不去,直接影响的是销售员的收入。

  记者调查获悉,新政前后大多销售员收入缩水了一半之多。某代理商相关负责人表示,虽然5月的收入要等到6月20日左右才发放下去,但据财务的粗略统计,5月与4月相比,公司销售员收入普遍下降了35%-55%。“有一些销售员没有提成,拿不到佣金。”该负责人说。

  记者以购房者身份跟不同楼盘销售员的谈话也印证了这种差别。

  新政后南城销售率过60%的某楼盘,其销售员李菲(化名)表示“5月比4月收入下降了20%,大概少赚了2000元”。

  少赚2000元已经算是少的了。东城某楼盘销售员刘媛(化名)告诉记者,三四月她收入都有过万元,5月仅有5000元多一点点。

  即便是那些贵为2009年销冠的王牌销售员,面对这个如冰一样的市场,同样无计可施。

  “新政前后,我的业绩下降了不止40%。”同样在上述东城某楼盘的杨子露(化名)说。2009年,她是该楼盘的销售冠军,销售业绩过亿元。记者了解到,该楼盘上月业绩最好的销售员卖了6套房。

  2

  规避压力,内部流动频繁

  成交量萎缩,业绩上不去,开发商有压力,代理商有压力,销售员压力同样不小。压力之下,离开的或是跳槽的销售员会有所增加吗?

  当谈及面对压力销售员流动情况时,有代理商老总告诉记者,年初机会多,来办手续的人多,跳的跳、走的走,基本已经完成了。“现在这种现象很少,而且代理的楼盘在增加,因此销售员更多是在代理的不同楼盘之间调配流动。再说了,现在市场都一个样,离开我这个盘去别的代理商的盘日子未必好过。”

  记者打通曾在3月接触过的五个销售员的电话,有一个结婚离开这个行业,有一个仍在原先的楼盘,剩下三个都去了另外的楼盘。

  “从3月到现在,我挪了三个盘。”陶丽(化名)说,“从南城一个盘到南城另一个盘,现在又来到厚街的一个盘。”记者了解到,这三个盘属于同一家代理商代理的。

  对此有销售员也表示“现在市场都一样,卖得好的盘少,卖得不好的盘一堆,跳哪里都一样,再说了现在跳也有风险。”

  事实上,销售员的这种内部调配一直都存在,只不过淡市之下这种流动更为频繁。

  张小倩告诉记者,如果6月再卖不出去房子的话,她就要被调到其他盘去了,而此前她就是从另外一个楼盘调到现在这个楼盘的。

  “主要是市场形势不好,成交有压力。对于那些零成交的销售员来说,呆在一个楼盘压力会更大,调到其他楼盘可以换一个环境,换一种心态,有利促进成交。”有代理商老总表示。

  不过面对平时(周一至周五)几无上门的购房者,销售人员也轻松不少。记者踩盘时经常看到,除周末外,各楼盘平时留守的销售员很少。当问到销售员怎么这么少时,会有销售人员站出来说“他们休假了”。

  而对有些开发商来说,市场冷淡并不需要那么多销售员。有开发商相关负责人就表示现在仍在实行“末位淘汰”,“市场这么冷,没必要留那么多人。”

  调查中记者得知,南城某楼盘去年热销时有15个销售员,现在剩下8个。同样东城某楼盘去年高峰期有19个销售员,现在只有13个。

  “市场不好,不在人多,在精兵强将。”该负责人告诉记者。

  “换一个楼盘再卖不动的话,估计我也应该走人了。” 张小倩无奈地说。

  3

  信心培训,看好后市发展

  尽管业绩不佳甚至一个月卖不出去一套房,但大多楼盘销售员仍对楼市前景表现出很大的信心,在他们看来,再熬两个月就过去了。

  这种信心从何而来?

  6月9日早上9点,接通记者电话的裴勋(化名)正驱车前往南城某楼盘的路上,他此行目的是给销售人员培训。

  “内容是认清形势,了解市场,为销售人员打气,再传导到客户身上,增加客户的积极性。像城区某楼盘打折促销时,就要给客户分析东莞楼市的理性及城区房价下调空间有限,现在已经这么优惠了,应该出手了。”电话那头,裴勋的语速很快。“今天下午公司还有一个销售动员激励大会,明天上午还要去常平一个项目,晚上凤岗一开发商又让我去讲讲,基本都是围绕市场走势给销售人员做一些减压抗压方面的功课。”

  作为东莞知名的地产研究人士,新政之后裴勋变得更忙了。“现在一个星期至少要培训四五次,我只剩下一张嘴了。”裴勋打趣到。

  与市场好时销售员淘汰多一些相比,现在代理商也多是以鼓励增强销售员的信心,减轻他们的压力。

  “如果是零成交的话,项目经理、事业部总监会受罚的。销售员已经没有提成,再罚就太不人性化了。”南城一楼盘代理商负责人表示,“现在对销售员主要是以鼓励奖励为主,像项目第一个开单的人奖多少钱。”

  开发商也在增加对销售员的信心培训。像东城某楼盘营销负责人培训的题目就是“给置业顾问的100个忠告”,其中第99条为“世界上什么也不能代替执著。天分不能……聪明不能……教育不能……唯有执著和决心才是最重要的”,最后的总结为“成功销售=积极的心态+专业知识和技巧+良好的服务”。同时该楼盘还允许销售员参与策划,实行“全员销售”。

  事实上,销售员也看好后市。

  虽然5月一套房都没有成交,但张小倩告诉记者,从2007年10月到2009年2月,楼市有一年多的冷淡期,那段时间都挺住了,现在才两个月,没什么好怕的。

  “大家都在说开发商去年赚了钱,销售员去年不一样也都赚了钱。开发商能扛半年,为什么我们就不能?如果成交量一直这样,开发商也会坐不住的。”张小倩压低了声音,随即又将声音抬高说,“政策不可能一直这样紧着,楼市也不可能一直这样冷下去,扛一扛市场就转暖了。现在不买,等到市场回暖时再说就又后悔了。”

  不管张小倩是不是只在嘴上硬,但至少每天她都给接待的看房客灌输着这样的“信心”。



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